話したい内容は７割で十分！

どーも！たかびこです

今回の話は営業マンの人にはおおいに効果がある手法！です笑

 

話したい内容は途中まで！

気にさせることで相手の心にひっかけろ！

みたいな方法

 

でも、実際慣れだったり、状況の把握（空気感の読みなど）が必要。

 

兎にも角にもみていきましょう！

 

 

ツァイガルニク効果

中断されるとなぜか気になりませんか⁇

中断された話は気になって仕方がない！

 

「ちょっと話したいことがあるんだけど…」

と言われて、後に続く言葉を待っていたのに、「やっぱり、いいや」

と話を中断されたりすると、何を話したかったのだろうという気になるものです。

 

「えっ？ 何？ 話してよ。気になるじゃないか」

 

と促しても、

「うん、もういい。何でもない」

などと言われてしまうと、ますます気になってきます。

 

そこに作用しているのがツァイガルニク効果です。

 

これは、中断された課題についての記憶は、完成された課題についての記憶よりも、思い出しやすい、つまり強く心に引っかかっていることを指します。

 

そうした心理作用のことを、発見した心理学者の名前をとってツァイガルニク効果といいます。

 

これは、仕事術としてもしばしば用いられます。

 

キリが良いところまで片付けてしまうと心に引っかからないので、わざと中途半端なところで中断すると、

「キリの良いところまで、もう少しだ」

といった思いが残るため、

「早く続きをやって、ケリをつけなければ」

といった思いに駆られ、仕事を再開しやすくなります。

 

つながりを維持する手法として有効

 

このようなツァイガルニク効果は、説得的コミュニケーションの流れや広告などでも用いられます。

 

例えば、営業先で何らかの提案をするにあたって、説明すべき内容を一度に全て話してしまうと、

 

聞き手の気持ちはスッキリしてしまいますが、ちょっと気になりそうなことをさりげなく話したところで、

 

「今回はあまり時間がありませんので、詳しいことは、またの機会にご説明に上がります」

 

と言うと、聞き手は気になり、その先の説明を聞きたくなるため、再度面会する約束を取り付けやすくなります。

 

連続テレビドラマがいつもクライマックス場面で「続く」となるのも、この先の展開が気になる心理を生み出すためといえます。

 

バラエティー番組や報道番組で、次に出てくる話題を中途半端に予告してCMになるのも、「ちょっと気になる」

気持ちを生み出すことで、CM中にチャンネルを変えられないようにするのが目的といえます。

 

完成された課題より未完成の課題の方が強く記憶に残る。

 

中途半端に中断されると、その先のことがどうしても気になる。

 

営業で顔つなぎをするときも、提案内容への関心を引きたいときも、そうしたツァイガルニク効果を意識すると、うまい方法を思いつくかもしれません。

 

意識して試す→空気を読む→改善

というのは、何に対しても必要ですよ！

 

 

買い手・売り手の心理学

どーも！たかびこです

今回のお話は

・買い手の立場なら、ムダなお金の使い方はしない！

・売り手の立場なら、効果的な文句で売り込め！

といったお話しになってます

 

早速見ていきましょう！

 

 

 

一面的説得法・両面的説得法

相手の知的水準によって適した説得法はどう異なるのでしょうか

効果的な説得法は相手によって違ってくる

 

新規開拓の営業の際に、自社商品の説明をしたところ、

 

「そんなふうにメリットやデメリットを説明されたら、こっちはどうしたらいいかわからないじゃないか。オタク、売る気あるの?」

と言われ慌てた、という人がいます。

 

本人は良心的に丁寧に説明したつもりだったのですが、それが裏目に出たようです。

 

何とか契約をとらないと、と言う気持ちが先走って、自社製商品のメリットばかりを並べ立てて売り込んだら、

「そんなうまい話があるかなぁ」

と警戒され、それ以上話を聞いてもらえなかったという人もいます。

 

メリットばかりを強調しすぎて、胡散臭い印象を与えてしまったのでしょう。

 

どちらの場合も、相手の見極めを誤ったのです。

 

心理学実験により、相手の知的水準によって適した説得法が違ってくることがわかっています。

 

そこで大切になるのは、一面的説得法がふさわしい相手から両面的説得法がふさわしい相手かを見極めることです。

 

メリットだけで押すべき相手かどうかを見極める

 

自社商品のメリットなど、都合のよい情報ばかりを示して説得しようとするのが一面的説得法です。

 

それに対して、自社商品のメリットもデメリットも、都合の悪い情報や反対の立場の情報も交えつつ、総合的な観点から説得しようとするのが両面的説得法です。

 

一般に、受け手の教育程度が低い場合は、話が複雑になると許容量を超えて理解しにくくなるため、単純明快な一面的説得法が効果的です。

 

受け手の教育程度が高い場合は、一面的説得法だと押し付けがましい感じになるため、両面的な説得法の方が効果的とされています。

 

要するに、ものを深く考えそうな相手と、あまり深く考えそうにない相手では、説得の戦略を変える必要があるというわけです。

 

・知識が豊富な相手

・振り込みたい商品の領域に詳しい相手

も教育程度が高い場合と同様、デメリットやリスクも含めて説明する両面的説得法を用いるのが効果的です。

 

また、受け手がもともと説得したい方向と同じ態度を持っている場合は一面的説得法が効果的なのに対して、受け手の態度が説得したい方向と反対の場合には両面的説得法の方が効果的とみられています。

 

心理的リアクタンス

数量や時間を限定されるとつい買ってしまうのはなぜでしょう

 

人は「選択の自由」を奪われることに抵抗を示す

 

「ない」

と言われると欲しくなる。

「品切れ」とか「在庫切れ」と書いてあると、なぜか気になる。

 

店員から

「本日だけのセールです」

と言われ、勢いで買ったものの、後で考えたら慌てて買わなければならないほどお買い得ではなかった。

 

「予約殺到」とか「売り切れ間近」

といった言葉につられて、買うつもりのなかったものをつい買ってしまった。

 

そんな経験はありませんか？

そこに働いているのが、心理学者ブレームが提唱した心理的リアクタンスです。

 

それは、自由を制限されたり奪われたりすると、自由を回復しようとする心理が働く、というものです。

 

私たちは「選択の自由」を奪われることに対して心理的抵抗をもちます。

 

ゆえに、

「なくなるかもしれない」

と思うと買いたい衝動が高まり、

「今のうちに買わないと」

と慌てて買ってしまうのです。

 

最近ではテレビ通販番組が盛んですが、そこでよく利用される

・「本日限り」

・「これから30分限り」

・「先着500名様」

・「お一人様3個まで」

などといった限定的なフレーズも、心理的リアクタンスにアピールするものといえます。

 

こうした戦略は、通販に限らず、百貨店スーパー始め多くの店で盛んに使われています。

 

 

世の中にあふれる「限定効果」商法

このようなメッセージが私たちの心の中に喚起するのは、

「限定しなければならないほど、お買い得なのだ」

といった心理と、

「今すぐ買わないと、この値段では買えなくなる」

といった心理です。

 

出遅れるとその値段で

「手に入れる自由」

を失うと思い、そうならないうちに

「手に入れる自由」

を行使してしまおうということになるのです。

 

・品切れ

・予約殺到

・生産が追いつかない

などといったフレーズも、心理的リアクタンスを引き起こし、手に入るうちに手に入れておかないと、一刻も早く予約してしまわなければと思わせます。

 

・地域限定

・季節限定

なのも同じく心理的リアクタンスを引き起こし、

「今、ここで買わないと、旅行が終わったら二度と入らない」

「今のうちに味わっておかないと、季節が変わったらも味わえない」

といった思いにさせます。

 

その結果、ろくでもないモノ、特に必要もないものを買ったり、あまり使うことがない権利を購入したり、不利な条件で契約したりといったことになりがちです。

 

限定効果を狙うようなメッセージを感じたら要注意です。それは、必要を要するものなのか？と自分に言い聞かせるクセを付けましょうねっ！

飲食効果で【人】を攻略！

どうも！たかびこです

梅雨入りしたいみたいですねっ

雨がすごっ

 

ということで早速いきましょう！

今回は、皆さん大好き食事のこと

 

商談、会議、デート・・etc

人と対話するなら可能な限り飲食しながらの空間を共にしよう！

飲食しながらの【ながら食い対話】がもたらす心理的効果を解説したいと思います。

 

飲食の効果

商談で飲食を共にすることの意味を2つあげられますか

接待には2つの心理効果がある

商談を進める際に、飲食をしながら打ち合わせるということがよく行われます。

 

それにはどんな意味があるのでしょうか。

 

多くの人が思い浮かべるのは

「ご馳走してもらったら、何らかのお返しをしなければならない」

という心理が働き、相手方の要求を受け入れやすくなる、という心理的負債感の効果でしょう。

 

それは、もちろん正解です。接待をする側も、そうした心理効果を狙っているといえます。

 

でも、それ以外に、もう一つの大切な意味があります。

 

それは、飲食中は相手の説得を受け入れやすい心理状態になるといった心理効果です。

 

ご馳走してくれた相手からの説得でなくても、第三者の説得も受け入れやすいのです。

 

これは心理的負債の効果では説明できません。

 

このことは、案外多くの人たちが見逃しているので、ぜひ心に留めておきましょう。

 

半信半疑の人もいるでしょうから、この効果を検証した実験をみてみましょう。

 

飲食中は相手の言い分を受け入れやすい

 

心理学者ジャニスは、本当に飲食中には他人の説得を受け入れやすい心理状態になるのかを確かめる実験をしました。

 

それは、一般にはあまり受け入れられていない論点を含む文章をいくつか読ませ、それに影響を受けるかどうかを調べたものです。

 

その際、読み手の半分はコーラを飲み、ピーナッツを食べながら説得本を読み、残りの半分は何も飲食せずに読みました。

 

事前に各自の意見を聞いており、説得を読んだ後に説得文の方向に意見が変わったかどうかを調べました。

 

その結果、どの説得文に関しても、飲食しながら読んだ人たちの方が、明らかに説得分が主張する方向に意見を変えていました。

 

説得本を書いた人とコーラやピーナッツをくれた人は別人で、何の関わりもないので、そこに心理的負債効果は働いていません。

 

ここからわかったのは、飲食中は説得されやすい心理状態になるということです。

 

ランチミーティングなど、特に接待でなく、割り勘で行うこともあります。

 

それでも飲食中に被説得性が高まるといった心理効果により、お互いに相手の意見に耳を傾け、相手の言い分を聞き入れやすい心理状態になる。

 

和気あいあいとした雰囲気で交渉が進むといったことが期待されます。

 

なるべく、大切な話であればあるほど、飲食を楽しめる空間にて会話するのがよいですねっ

ついでに、格別美味しいメニューのほうが、さらによさそうなイメージがありますねっ！

自分を基準に考えよう！

 

自分は何がほしいのか？

自分にとって大切なのはなにか？

自分がしたいことはなんなのか？

 

基準は自分自身で他人ではないですよっ

てお話です

 

 

対比効果

高価なものが安く思えて買ってしまうのはなぜでしょう

 

対比効果が判断を歪ませる

ちょっと間に合わせに何か食べて腹を膨らませたいと思い、たまたま入ったのが高級レストランで、メニューを見てあまりに高いのに驚く、というようなことはないでしょうか。

 

いえ、あったとします（笑）

 

そんな時は、仕方なく最も手ごろな値段のメニューを頼むことになりますが、普段なら高すぎると思う値段でも安く感じられるものです。

 

それが対比効果です。

 

私のような背の低いのを気にしている人が、背の高い人たちと一緒に写真に写るのを嫌がるのも、対比効果により、とても小さく見えるのを避けたいからです。

 

このような対比効果の存在は、目の錯覚をもたらす錯視図形を見るとはっきり確認できます。

 

同じ大きさの円なのに大きさが違って見えるという、エビングハウスの錯覚です。

 

周囲を小さい◯で囲まれている場合と、大きい◯で囲まれている場合では、真ん中の◯はまったく同じ大きさであるにもかかわらず、小さい◯で囲まれている方が大きく見えます。

 

そこにも対比効果が働いています。

 

周囲の◯が小さいと、それとの対比で実際以上に大きく感じられ、周囲の◯が大きいと、それとの対比で実際以上に小さく感じられるのです。

 

説得場面でよく用いられる対比効果

この対比効果は商品販売でも企画提案でもしばしば用いられます。

 

例えば、普段50,000円の服など遠高くて買わないという人が、

「これ、よくお似合いだと思いますよ」

と店員がつぎつぎに出してくるのが7〜8万円で、その後に50,000円のものを出されると、「このくらいなら手ごろかなぁ」

と感じて買ってしまう。というようなことがよくあります。

 

企画提案でも、いろんなオプションをつけた場合の料金を提示した後、そうしたオプションをつけない場合の料金を示すと、実際非常に安く感じられたりします。

 

それを狙って、受注することなど想定していないオプションをやたら用意して、非常に高額な料金をわざと提示し、

「でも、正直言いまして、そこまでグレードを上げなくても充分だと思うんです」

などと言って、オプション抜きの料金を提示して勧める、といった手法も使われます。

 

社会的比較

売れていると言われるとどうして買ってしまうのでしょうか

 

「みんな」を基準にするから選択を誤る

服を買いに来た人も、バッグを買いに来た人も、自分に見合うもの、自分が気に入るものを買いに来たはずなのに、店員から

「これ、すごく売れてるんです」

「これが今一番の人気です」

などと勧められると、それを買ってしまったりします。

 

落ち着いて考えてみれば、大切なのは

「自分がそれを欲しいかどうか」

であって、

「多くの人がそれを欲しがっているかどうか」ではないはずです。

 

人によって好みが違います。

 

求めるものや優先順位が違います。物の購入に限りません。

 

ベストセラーと聞いて読んだ本がつまらなかったり、大ヒット上映中となっているから観た映画が退屈だったりしたことはありませんか。

 

結局、

「自分」

基準にすべきところを

「みんな」

を基準に選んだため、買ったのに全然使わない日用品があったり、やっぱり自分には似合わないためほとんど着ない服があったり、つまらないことにお金と時間を使ったりしてしまいます。

 

「売れているもの」「人気のあるもの」

といった基準で判断した結果、自分に合わない選択をしてしまうのです。

 

なぜそんなことになるかといえば、私たちには、判断基準がよくわからないもきや自分の判断に自信がないとき、

「他の人はどうしているんだろう」

と他人の動向を参考にする習性があるからです。

 

明確な判断基準がないとき、自分に似た他人を基準に判断する

 

社会的比較の理論によれば、どのような行動をとるのが適切か判断する絶対的基準がないとき、人は相対的基準を求める。

 

つまり他人がどうしているかを基準に判断しようとします。

 

その心理につけ込む説得的コミュニケーションもよく使用されるので、注意が必要です。

 

生命保険はどんな条件のものに入るべきか、老後の資金としていくらくらい貯めておくべきか迷うのも、まさにこれが正しいという客観的な判断がないからです。

 

そこで、

「みんなはどうしているんだろう」

と、自分と同じ年代の人の事例を参考にしたり、日本人の平均貯蓄額を参考にしたりします。

 

このように、自分のとるべき行動の妥当性を判断する客観的基準がないとき、私たちはみんながどうしているか、あるいは自分に似た立場の人がどうしているかを基準にしようとします。

 

とくに私たち日本人は、

「みんなはどうしているか」

ということに非常に過敏なため、

「売れている」「未来がある」

といった宣伝文句にとくに弱いので要注意です。

権威・お返しの心理を利用した立ち回り

権威力とお返しの心理を使って相手を説得させよう！

そもそも権威力なんて多くの人はありません。

 

当然。

 

誰にでもあれば権威なんて言葉すら存在しませんからね（笑）

 

では、権威力をどうやって利用するかって⁈

 

簡単ですよ！その道・その業界の第一人者が放った言葉をそのまま〇〇さんがこう言ってたって言うだけ。

 

自分の言葉じゃなく例えば、かかりつけのお医者さんがとか、研究者のだれそれが・・とか

 

そんなかんじなら聞いた方も納得しますよねっ！

 

それプラス【お返しの心理】などを組み合わせて上手な立ち回りをしよう！ってお話です。

 

では、早速みていきましょう！

 

 

権威・好感度

どっちの方が説得効果を高めるでしょうか

商品そのものと関係ない要因が効いてくる

 

健康食品などを宣伝に医師の推薦の言葉があると、

「専門家が推薦するのだから信用していいだろう」

と思って買う人が少なくありませんよね。

 

商品も情報もあまり溢れすぎている時代ゆえに、自分では判断できないことがたくさんあります。

 

そんな時に頼りたくなるのが、権威ある専門家の判断です。

 

費用は高くなっても専門誌や大手の新聞に広告を載せようとするのも、権威の効果を狙ってのことといえます。

 

営業や交渉に出る社員に資格を取らせたりするのも、実質的な意味のほかに、名刺に資格もあった方が権威付けになるからです。

 

だれもがなんらかの肩書きを持ってている会社もありますが、それも肩書があることで権威付けができ、信頼性が高まるからです。

 

権威と並んで説得効果を持つのが好感度です。

 

好感度の高いタレントを使ったCMが多いのも、好感度に絶大な説得効果があることを知っているからです。

 

好感がもてるタレントがCMに出ていると、つい買ってしまったりします。

 

そこには、２つの心理的要因が働いています。

 

ひとつは、一体化願望を刺激するということです。

 

好きな人が使っているものを使いたい、好きな人が食べているものを食べたいといった心理を利用するわけです。

 

もう一つは、イメージを売っているということです。

 

各商品には、それぞれのCMで起用されているタレントのイメージが付着しているため、好きなタレントのイメージを選ぶようにして商品を選ぶことになります。

 

権威と好感度の使い分け

 

権威などによる信頼性の説得効果と好感度の説得効果とでは、どちらの方が大きいのでしょうか。

 

2つの説得効果を比較検討した実験によれば、好感度より信頼性の説得効果の方が大きいようです。

 

とくに受け手にとって重要なことになるほど、好感度の説得効果は小さくなります。

 

スナック菓子やチョコレートをどこのメーカーのものにするかはたいした問題ではないので、CMタレントのイメージを買うようにして選んでも重大なリスクはありません。

 

でも、金融商品とかマンションを購入するというような重大な問題になると、CMタレントのイメージに左右されて決めるわけにもいきません。

 

もっと慎重に検討する必要があります。  

 

そんなとき頼りたくなるのが専門家の判断です。

 

ゆえに、資産運用や保険のパンフレットやCMでは、専門家のコメントを使うことがあっても、好感度の高いタレントを起用することはあまりありません。

 

心理的負債感

セールスに来る人はなぜみんな親切なのでしょうか

 

何かしてもらうと、お返しの心理が働く

 

セールスに来る人はみんなとても親切ですが、当然ながらそこにはセールスを成功させたいという意図が隠されています。

 

人から親切にしてもらったり、便宜を図ってもらったりした場合、こちらもできることがあればしてあげたいという気持ちになるものです。

 

してもらうばかりで、こちらは何もしてあげられないというのでは、気持ちの収まりが良くありません。

 

それを心理的負債感といいます。

 

いわば、心理的に借りがある状態です。

 

この心理的負債感による「お返しの心理」が説得効果をもたらすというのは、だれもが日常的に経験しているはずです。

 

例えば、デパ地下で何かおいしそうな総菜はないかと回っているとき、試食を勧められ、それがおいしいと、なんとなく買ってしまいます。

 

最初からその惣菜が気になっていたわけではなく、試食さえ勧められなければ通り過ぎていたはずなのに、食べると同時においしいのであれば、買ってあげないといけないといつような気になります。

 

この心理的負債感による「お返しの心理」は、心理学実験でも証明されています。

 

心理的負債感が被説得性を高める

 

心理学者レーガンは、2人1組の実験への協力を求めました。

 

そのうちの1名は常にサクラでした。

 

条件は2通り設定され、1つの条件では、実験途中の休み時間に、サクラがコーラを買って差し入れてくれます。

 

もう一つの条件では、2人ともただ休むだけで、コーラの差し入れはありません。

 

それからまた実験が再開されます。実験終了後に、サクラが、あるチケットを購入してくれないかと頼みます。

 

じつは、実験としてやってもらう作業はどうでもよく、本当の実験の目的は、終了後のチケット購入の依頼に対する反応が条件によって異なるかどうかを確かめることにありました。

 

結果をみると、差し入れをもらった人たちの方が多くのチケット購入していました。

 

チケットの金額はコーラの2倍もするにもかかわらず、差し入れをもらった人たちの購入枚数は、平均して2枚以上になりました。

 

差し入れによって生じた心理的負債感による「お返しの心理」が、チケット購入という説得への承諾行動をもたらしたといえます。

 

取引先との付き合いの中で、日ごろから色々と便宜を図ったり、差し入れをしたりすることがありますが、それは相手方に心理的負債感を与えることで、何かのときに協力的姿勢をとってもらうことを期待した戦術とみなすことができます。

 

ちょこちょこした、まめな気の使い方・権威力を使って上手に立ち回ろう！

 

少しでも営業力つけたいなーって方法

営業力をつけるには分解して一歩づつ一歩づつ

このブログは営業力を現時点より少しでもつけたい人の為の内容になっています

説得というポイントにフォーカスしてみていきましょう！

 

 

 

説得的コミュニケーション

説得力を左右する要因はなんでしょう

説得の際に考慮すべき4つの要因

営業がうまくいくかどうかも、社内で自分の企画や意見が通るかどうかも、説得力次第です。

 

ビジネスのあらゆるシーンで説得力が問われます。

 

では、説得力を高めるにはどうしたらよいのでしょうか。

 

まずは説得力を高めるために考慮すべき点を押さえておきましょう。

 

心理学者歩ブランドは、説得効果を規定する要因として、次の4つをあげています。

 

①送り手

信用できそうな人物、魅力的な人物は説得力があります。

 

②内容

説得の仕方については、様々な効果的なスキルが考案されています。

 

③媒体(メディア)

視聴覚メディアを駆使することで説得力を高める工夫が行われています

 

④受け手

同じ説得でも相手によって効果が異なります。これをもとに説得力を高めるためにどうしたらよいかを考えてみましょう。

 

説得力を高める工夫

①送り手

服装や言葉遣いに気をつけるのは当然ですが、何よりも重要なのは、説得内容に関連した知識や情報を吸収し、専門性を高めておくこと。

 

好印象も説得力につながります。

人の話に耳を傾け、心のキャッチボールができる人は、間違いなく好印象を与えます。

 

②内容

誠意もって応対するのが基本ですが、多くの交渉ごとが心理的要因で動くのも事実です。

 

誠意が通じず悔しい思いをする機会を減らすためにも、説得の心理テクニックに通じておくべきでしょう。

 

具体的手法は、後の項で順次解説します。

 

 ③媒体

パワーポイントなどで図解し、チャート式の流れを示すなど、視覚にアピールするというのはよく使う手段です。

 

動画もよく用いられますが、映像には、理屈抜きに感覚にアピールしたり、感情を喚起するなど、説得を受け入れやすい心理状態に導く力があります。

 

④受け手

相手の性格や興味、価値観、知的好奇心や知的水準によって、対応を工夫することも大切です。

 

権威主義的な人物は、専門家や専門誌を引き合いに出すと説得されやすく、社会貢献に価値を置く人物は、いかに社会の役にたつかに焦点をづけたプレゼンにより、提案を受け入れやすい心理状態になります。

 

知的水準によって、単純明快な説明が効果的な場合と、多面的な情報を用いた説明が効果的な場合があります。

 

 

心理的抵抗

説得への心理的抵抗はどうしたら取りのぞけるのでしょうか

説得への心理的抵抗の4つの要因

ビジネス上の説得においては、お互いの利害が大きく絡むため、説得する側も説得を受ける側も、かなり身構えるものです。

 

こちらの提案や条件を入れてもらうには、まずは身構えた防御姿勢を解除してもらわなければなりません。

 

そこで参考になるのは、心理学者ノールズたちが指摘する、説得への心理的抵抗の4つの要因です。

 

説得を成功させるには、これらの心理的抵抗を和らげるアプローチが必要となります。

 

①リアクタンス

奪われた自由を取り戻そうとすること

②不信

警戒心が強く、相手の提案や説明を疑うこと

③吟味

相手の提案や説明を慎重に検討しようとすること。

④惰性

面倒くさがって、なかなか現状を変えようとしないこと

 

心理的抵抗の解除のために心がけるべきこと

①リアクタンス

私たちは「選択の自由」を奪われることに対して強い心理的抵抗を持つため、押し付けがましいいい方は避けるべきです。

 

無理なお願いはしないといった姿勢が、

「採用してみようか」

「受け入れようか」

という気持ちを引き出しやすいのです。

 

②不信

相手方にどんなメリットがあるかを具体的に示すことが大切です。

例えば、

・どの程度のコスト削減になるか

・どのような販路拡大が期待できるか

・どんな消費者層の心をつかむことが期待できるかなど。

 

相手の立場になって説得内容を検討しておく必要があります。

 

③吟味

相手方の批判的思考や検討に耐えられるように、用意周到に資料を作成しておく必要があります。

 

あり得る質問をシミュレーションしながら、回答のための資料も用意しておくべきでしょう。

 

効果的な準備をするためにも、上司や先輩から相手方が質問してきそうな事項、相手方がどんなことを気にするかなどについて情報得ておくことが欠かせません。

 

④惰性

現状を変えるには相当なエネルギーがいるため、現状維持を続けたがる習性が私たちにはあります。

 

そこで、どんな行き詰まりが想定され、変えればどんなメリットが期待されるかを、データや事例を駆使して、具体的にイメージできるように示す必要があります。

 

 

説得的コミュニケーションの流れ

説得にはどんな流れがあるのでしょうか

説得的メッセージに接してから行動が変化するまでの流れ

説得を成功させるには、説得的コミュニケーションによって、こちらの説得はどのように相手方の心に浸透していくのかを踏まえておくことが必要です。

 

心理学者マクガイアは、説得的メッセージに接してから行動が変化するまでの一連の流れについて、

 

①接触、②注目、③理解、④承諾、⑤保持、⑥検索、⑦決定、⑧行動

という8つの段階に整理しています。

 

各段階について、具体的事例に則して説明しましょう。

 

8つの段階を踏まえて説得する

あなたがある会社の人事部の研修担当だとします。

 

ある日、受付から「研修会社の営業が面会を求めている」と連絡が来ました (①接触)。

 

社員研修を企画する時期だったので、会って話を聞くことにしました (②注目)。

 

その研修会社の営業は、最近の若手社員のコミュニケーション能力欠如の現状、コミュニケーション能力とモチベーションとの関係などを順序だてて説明します。

 

あなたは、その通りだと納得し (③理解)。

コミュニケーション研修が必要だという意見に賛同しました (④承諾)。

 

社内会議にかけて検討することを約束すると、研修会社の営業は帰っていきました。

 

数日後、あなたの会社の若手社員が人事部に駆け込んできて、

「上司が自分の失敗を一方的に非難し、自分の言い訳を全く聞いてくれなかった。その後、ずっと否定的な目で見られている気がして精神的に参っている」

と感情的に訴えているのに遭遇したあなたは、「社員同士がお互いを分かり合えるようになるためには、やはりコミュニケーション研修が必要だ」

と改めて感じました (⑤保持)。

 

そこで、研修の実施を決定する会議に向けて資料を作るため、他の研修会社のコミュニケーション研修についても調査し、比較・検討することにしました (⑥検索)。

 

会議では、作成した資料に基づいて話し合いが行われ、最終的に、営業にやってきた会社の研修がよいということになり (⑦決定)、

依頼しました (⑧行動)。

 

説得的コミュニケーションを行いながら、これが「接触」、これが「承諾」といちいち意識しているわけではありませんが、この流れを念頭におくとおかないとでは、説得力に雲泥の差が出ます。

 

成功例や失敗例を振り返り、①〜⑧のどの部分で失敗したのか、あるいは成功したのかを考えることで、効果的な対応策が明確になり、説得力の向上が見込めます。

 

重要な案件を決める、集団心理・個人心理を利用するテクニック！

 

・慎重な意見を聴きたい

・大胆な意見を聴きたい

・個人の意見、集団の意見いずれの意見・主張も聴いてみたい！

大事な会議の議題で集団心理・個人心理を利用した意義ある決定をするには！

 

 

 

集団凝集性

まとまりが良いことの弊害がわかりますか

結束力を高めるためにライバル意識させる

集団のまとまり、結束力のことを集団凝集性といいます。心理学者フォーサイスは、集団凝集性を高める要因として、

・魅力

・一体性

・チームワーク

の3つ挙げています。

 

魅力というのは、集団のもつ魅力のことですが、メンバー同士がお互いに感じる魅力と集団に留まろうという思いによって決まってきます。

 

一体性というのは、メンバーが感じる一体感のことですが、相互作用や価値観の共有によって生じる集団としてのまとまりや居場所感によって生じるものです。

 

チームワークというのは、目標に向かってまとまって行動していくことですが、目標に向かっていく意欲や自分たちは、【やればできる】という集団としての効力感によって支えられるものです。

 

集団凝集性が高いことは一般に良い事と考えられています。

 

実際、まとまりがよいことによって集団としても安定するし、メンバーも友好的な浸ることで安心や満足が得られ、居場所感が得られるなど、多くのメリットがあります。

 

集団凝集性を高める方法として、外的を設定するというやり方がよく用いられます。

 

例えば、競合するライバル社を意識させることによってメンバーの一致団結を促すというものです。

 

某国の政府が国民の不満の噴出を避けるために他国の脅威をアピールしたりするのも、そうした心理メカニズムを踏まえてのことといえます。

 

まとまりの強さが不祥事につながる

ただし、集団凝集性が高いことによる弊害も指摘されています。

 

例えば、内部で固まってしまい、新たなメンバーを受け入れにくいなど、集団が閉鎖的になりがちです。

 

また、まとまりが良いことで同調圧力が強まり、集団の決定に反対しにくい雰囲気になり、集団の規範から逸脱した行動に対して攻撃的な反応が出やすくなることもあります。

 

価値観の異なる人たちが異分子として排除されるような組織では、異論を出しにくいため、誤った判断がまかり通ってしまう危険があります。

 

一般には集団としてのまとまりがよい方が成果集団として機能しやすいと考えられますが、それも行き過ぎると成果から切り離されただの仲良し集団になってしまう可能性もあります。

 

このような弊害を防ぐには、意見の異なる人たちが堂々と意見を表明し、共存できるような組織風土を築いていく必要があります。

 

組織の暴走にブレーキをかけられるのは、主流派でない人たちです。

 

そのような人たちが遠慮なく意見を言えるようでないと、成果集団としての組織の衰退や企業不祥事を防ぐことができません。

 

 

リスキーシフト

みんなで話し合うと危険?

みんなで話し合うと、なぜかリスキーな判断に

みんなで話し合えば、個人で検討するよりも妥当な判断ができると思われがちですが、実は話し合いによる決議には意外な危うさがあります。

 

各自が1人で考えた場合、当然否決すべきと思われる提案が、みんなで話し合っているうちに、なぜか通ってしまうということが起こります。

 

このような現象をリスキーシフトといいます。

 

心理学者ワラックたちは、魅力的だがリスクのある選択肢と、リスクはないがあまり魅力的でない選択肢を用意し、どちらかを選択させる課題で、個別に判断させる場合と集団で話し合って判断させる場合を比較しました。

 

例えば、手術をすれば完全な健康を取り戻せるが、その手術はリスクを伴い、手術をしなければリスクはないが不便な生活を強いられるという場合、手術の成功確率がどのくらいあれば手術を選ぶか、というような課題です。

 

その結果、いずれの課題においても、集団で決めた場合の方が魅力的だけどリスクのある選択肢を選ぶ傾向があることが確認されました。

 

集団で話し合って決めると、なぜリスキーな判断になってしまうのでしょうか。

 

リスキーシフトの防止と活用

リスキーシフトが起こる理由としては、みんなで決めると気が大きくなるということと、責任の分散が起こるということがあると考えられます。

 

「赤信号、みんなで渡れば怖くない」

というように、みんなと一緒だと気が大きくなり、大胆なことをしてしまいやすいというのは、誰もが経験しているはずです。

 

また、みんなで決めると、1人で決める場合と違って、自分だけの責任ではないため、各自の責任が薄れ、慎重さが失われるということもあるでしょう。

 

こうしてみると、みんなで話し合って決めることが必ずしも望ましいわけではないことがわかります。

 

では、会議などで話し合って決める場合、どのようなことに留意すべきでしょうか。

 

失敗は許されない重大な案件について慎重に検討したいというケースでは、各メンバーに前もって個別に考えておくように伝えるという手があります。

 

そのほうが、集団の場でいきなり考えるよりも、慎重な検討が行われることが期待できます。

 

前もって個別に考えながら思うことをメモさせ、これを事前に提出させるというやり方もあります。

 

リスキーシフトの心理を利用する手もあります。

 

例えば守りの姿勢を打破すべく、積極策を大胆に模索したいというようなケースでは、集団で話し合った方が責任の分散心理が働き、思い切った提案が出やすくなるというものです。

 

このように、

・個人レベルでの心理

・集団レベルでの心理

を上手に利用し、慎重な議論・大胆な議論を展開することを考え、応用してみてはいかがでしょうか？