買い手・売り手の心理学
どーも！たかびこです
今回のお話は
・買い手の立場なら、ムダなお金の使い方はしない！
・売り手の立場なら、効果的な文句で売り込め！
といったお話しになってます
早速見ていきましょう！
一面的説得法・両面的説得法
相手の知的水準によって適した説得法はどう異なるのでしょうか
効果的な説得法は相手によって違ってくる
新規開拓の営業の際に、自社商品の説明をしたところ、
「そんなふうにメリットやデメリットを説明されたら、こっちはどうしたらいいかわからないじゃないか。オタク、売る気あるの?」
と言われ慌てた、という人がいます。
本人は良心的に丁寧に説明したつもりだったのですが、それが裏目に出たようです。
何とか契約をとらないと、と言う気持ちが先走って、自社製商品のメリットばかりを並べ立てて売り込んだら、
「そんなうまい話があるかなぁ」
と警戒され、それ以上話を聞いてもらえなかったという人もいます。
メリットばかりを強調しすぎて、胡散臭い印象を与えてしまったのでしょう。
どちらの場合も、相手の見極めを誤ったのです。
心理学実験により、相手の知的水準によって適した説得法が違ってくることがわかっています。
そこで大切になるのは、一面的説得法がふさわしい相手から両面的説得法がふさわしい相手かを見極めることです。
メリットだけで押すべき相手かどうかを見極める
自社商品のメリットなど、都合のよい情報ばかりを示して説得しようとするのが一面的説得法です。
それに対して、自社商品のメリットもデメリットも、都合の悪い情報や反対の立場の情報も交えつつ、総合的な観点から説得しようとするのが両面的説得法です。
一般に、受け手の教育程度が低い場合は、話が複雑になると許容量を超えて理解しにくくなるため、単純明快な一面的説得法が効果的です。
受け手の教育程度が高い場合は、一面的説得法だと押し付けがましい感じになるため、両面的な説得法の方が効果的とされています。
要するに、ものを深く考えそうな相手と、あまり深く考えそうにない相手では、説得の戦略を変える必要があるというわけです。
・知識が豊富な相手
・振り込みたい商品の領域に詳しい相手
も教育程度が高い場合と同様、デメリットやリスクも含めて説明する両面的説得法を用いるのが効果的です。
また、受け手がもともと説得したい方向と同じ態度を持っている場合は一面的説得法が効果的なのに対して、受け手の態度が説得したい方向と反対の場合には両面的説得法の方が効果的とみられています。
数量や時間を限定されるとつい買ってしまうのはなぜでしょう
人は「選択の自由」を奪われることに抵抗を示す
「ない」
と言われると欲しくなる。
「品切れ」とか「在庫切れ」と書いてあると、なぜか気になる。
店員から
「本日だけのセールです」
と言われ、勢いで買ったものの、後で考えたら慌てて買わなければならないほどお買い得ではなかった。
「予約殺到」とか「売り切れ間近」
といった言葉につられて、買うつもりのなかったものをつい買ってしまった。
そんな経験はありませんか？
そこに働いているのが、心理学者ブレームが提唱した心理的リアクタンスです。
それは、自由を制限されたり奪われたりすると、自由を回復しようとする心理が働く、というものです。
私たちは「選択の自由」を奪われることに対して心理的抵抗をもちます。
ゆえに、
「なくなるかもしれない」
と思うと買いたい衝動が高まり、
「今のうちに買わないと」
と慌てて買ってしまうのです。
最近ではテレビ通販番組が盛んですが、そこでよく利用される
・「本日限り」
・「これから30分限り」
・「先着500名様」
・「お一人様3個まで」
などといった限定的なフレーズも、心理的リアクタンスにアピールするものといえます。
こうした戦略は、通販に限らず、百貨店スーパー始め多くの店で盛んに使われています。
世の中にあふれる「限定効果」商法
このようなメッセージが私たちの心の中に喚起するのは、
「限定しなければならないほど、お買い得なのだ」
といった心理と、
「今すぐ買わないと、この値段では買えなくなる」
といった心理です。
出遅れるとその値段で
「手に入れる自由」
を失うと思い、そうならないうちに
「手に入れる自由」
を行使してしまおうということになるのです。
・品切れ
・予約殺到
・生産が追いつかない
などといったフレーズも、心理的リアクタンスを引き起こし、手に入るうちに手に入れておかないと、一刻も早く予約してしまわなければと思わせます。
・地域限定
・季節限定
なのも同じく心理的リアクタンスを引き起こし、
「今、ここで買わないと、旅行が終わったら二度と入らない」
「今のうちに味わっておかないと、季節が変わったらも味わえない」
といった思いにさせます。
その結果、ろくでもないモノ、特に必要もないものを買ったり、あまり使うことがない権利を購入したり、不利な条件で契約したりといったことになりがちです。
限定効果を狙うようなメッセージを感じたら要注意です。それは、必要を要するものなのか？と自分に言い聞かせるクセを付けましょうねっ！
